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人、貨、場、財四方面界定造紙行業競爭對手
 
http://www.revitalizationandbusiness.com  2019-05-14 人人都是產品經理

  誰是萬達百貨的競爭對手,僅僅是新世界百貨、王府井百貨、萬象城、百勝等百貨商場及購物中心嗎? 華潤萬家的競爭對手也只是華聯、京客隆、物美、人人樂等超市嗎?

  可口可樂的競爭對手僅僅是百事可樂嗎? 狹義來講是的,但是推廣來說,所有軟飲料都是可樂的競爭對手,因為消費者的胃是有容量限制的。

  誰是你的競爭對手?就是和你搶奪各種資源的那些人或組織。其中對資源掠奪性最強的人或組織就是你的核心競爭對手。

  資源的涵蓋范圍非常廣,包括生產資源、人力資源、顧客資源、資金資源,人脈資源等等。角度不同競爭對手就不同。

  造紙行業,誰是你的競爭對手?

  我們可以從人、貨、場以及財四部分來界定你的競爭對手。

  從(人)的方面發現競爭對手

  總在挖你墻角的那些企業,或者你的員工離職后去得最多的企業,他們一定是你的競爭對手。說明你們之間的資源有相似性,你們在搶奪同一個類型的人力資源。

  從爭奪顧客資源的角度找到競爭對手,包括顧客的時間資源、預算資源、身體資源等。現在是一個互聯網信息爆炸的時代,網絡游戲、微博、微信、各種客戶端APP都在搶奪用戶的碎片化時間,他們之間互為競爭關系。

  對大多數人來說錢包是有限的,所以每年電商雙11活動實際上就是一個搶錢的游戲。還有胃屬于人的身體資源,喝多了可樂則沒辦法喝啤酒。

  從(貨)的方面發現競爭對手

  銷售同品類商品或服務的為直接競爭對手,這是最大眾化意義上的競爭對手,大家常說的同業競爭就是這個意思,也是狹義的競爭對手。耐克和阿迪達斯,肯德基和麥當勞,百事可樂和可口可樂無不是經典的競爭對手。

  銷售擴大品類的商品或服務,也就是非同品類但是屬于可替代,這也構成競爭關系。休閑服的同品類競爭對手是休閑服,它的可替代競爭對手是體育運動服飾,甚至正裝等。再比如柯達的同品類競爭對手是富士,擴大品類的競爭對手是數碼相機公司。

  銷售互補品類的商品或服務,互補商品指兩種產品之間互相依賴,形成互利關系。例如牙刷和牙膏,照相機和膠卷,汽車行業和中石油、中石化都形成互補關系。

  一般意義的互補商品間不形成競爭關系,但是如果你是生產電動汽車的公司,加油站就是你的隱形競爭對手。如果你是生產數碼相機的公司,那么膠卷行業就是你的競爭對手。

  從(場)的方面發現競爭對手

  主要指賣場商業資源的競爭,如果想開一個服裝專賣店,在拓展尋找店鋪位置的時候,其他服裝品牌、電器手機專賣、餐飲企業、銀行等都是你的競爭對手,因為你看重的地方對方也很可能中意,形成了對資源占有的競爭關系。

  如果想在百貨商場的共享空間搞一場大型特價促銷活動,那商場內所有品牌可能都是你的競爭對手,因為大家都有促銷的需求,對需要利用共享空間做促銷。

  從(財)的方面發現競爭對手

  1、營銷資源的競爭,如果想做廣告,在同時段、同一媒介準備打廣告的其他企業就是你的競爭對手。

  2、生產資源的競爭,爭奪同一類生產資源的企業間形成競爭關系,如星巴克和所有以咖啡為生產原料的廠家都是競爭關系。

  3、物流資源的競爭,這一點在每年的春節和這兩年的雙十一尤其明顯,為了順利發貨,各大廠商使出了渾身解數。

  對一個企業來說,找到競爭對手不難,找準競爭對手不容易。

  競爭對手的界定有如下幾方面的特點:

  1、競爭對手形式呈現多樣性,包括直接競爭、間接競爭、替代競爭等。

  2、競爭對手具有地域性,同一個公司在不同的地區競爭對手很可能是不一樣的,所以競爭對手管理需要差異化。包括全球性競爭、全國性競爭、區域性競爭、渠道通路內競爭等。渠道通路的競爭,例如在超市里面方便面的直接競爭對手是其它方便面,在學校方便面的競爭對手就是食堂和餐廳。

  3、競爭對手非唯一性,對銷售部來說同業競爭就是最大的競爭對手,對市場部來說搶奪營銷資源的都是競爭對手,對生產部來說就搶奪生產資源的都是競爭對手,HR和其它搶奪人力資源的公司也都是競爭關系。

  4、競爭對手具有變化性,現在的競爭對手是A,未來的競爭對手可能是B,是否能及時發現潛在競爭對手也很關鍵。

  當然,如果用上面的方法分析下來,發現全世界都是我們的競爭對手?所以我們要找到那些最關鍵的競爭對手,不一定是最大的,但是一定是最具有相似性的競爭者。

  很多小公司經常犯這種錯誤,公司剛一成立就把業內最大企業列為核心競爭對手。從戰略上可以這樣,但戰術上絕對不可以,否則會很受傷。

  核心競爭對手的可以利用競爭對手評估表來判斷,如圖所示

  此圖采用了排名制方式,根據相似性進行排名,也可以用打分制來評估。這個評估分為戰略和戰術兩個層面,戰術部分以營運部舉例。圖中顯示戰略層面最大競爭對手是企業D,營運部最大競爭對手是品牌C。


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